標書(shū)是整個(gè)招標最重要的一環(huán)。標書(shū)就像劇本是電影、話(huà)劇的靈魂。標書(shū)必須表達出使用單位的全部意愿，不能有疏漏。標書(shū)也是投標商投標編制投標書(shū)的依據，投標商必須對標書(shū)的內容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的響應，否則被判定為無(wú)效標（按廢棄標處理）。標書(shū)同樣也是評標最重要的依據。
　　 1．標書(shū)的分類(lèi)
　　 （1）按招標的范圍可分為國際招標書(shū)和國內的招標書(shū)。
　　 國際招標書(shū)要求兩種版本，按國際慣例以英文版本為準�？紤]到我國企業(yè)的外文水平，標書(shū)中常常特別說(shuō)明，當中英文版本產(chǎn)生差異時(shí)以中文為準。
　　 （2）按招標的標的物劃分，又可分為三大類(lèi)；貨物、工程、服務(wù)。
　　 根據具體標的物的不同還可以進(jìn)一步細分。如工程類(lèi)進(jìn)一步可分施工工程、裝飾工程、水利工程、道路工程、化學(xué)工程……。每一種具體工程的標書(shū)內容差異非常大。貨物標書(shū)也一樣，簡(jiǎn)單貨物如糧食、石油；復雜的貨物如機床、計算機網(wǎng)絡(luò )。標書(shū)的差異也非常大。
　　 2．編制標書(shū)的四項原則
　　 a．全面反映使用單位需求的原則；
　　 b．科學(xué)合理的原則；
　　 c．公平競爭（不含歧視性條款）
　　 d．維護本企業(yè)商業(yè)秘密及國家利益的原則；
　　 全面反映使用單位的需求的原則：
　　 我們招標將面對的使用單位對自己的工程、項目、貨物了解程度的差異非常大。再加上項目的復雜程度大，招標機構就要針對使用單位狀況、項目復雜情況，組織好使用單位、設計、專(zhuān)家編制好標書(shū)。做到全面反映使用單位需求。這方面我是有教訓的。舉例（略）：
　　 科學(xué)合理的原則：技術(shù)要求商務(wù)條件必須依據充分并切合實(shí)際；技術(shù)要求根據可行性報告、技術(shù)經(jīng)濟分析確立，不能盲目提高標準、提高設備精度、房屋裝修標準等等，否則會(huì )帶來(lái)功能浪費，多花不必
　　 要的錢(qián)……舉例說(shuō)明（略）。
　　 公平競爭（不含歧視性條款）：招標的原則是公開(kāi)、公平、公正，只有公平、公開(kāi)才能吸引真正感性趣、有競爭力的投標廠(chǎng)商競爭，通過(guò)競爭達到采購目的，才能真正維護使用單位利益、維護國家利益。作為招標機構編制、審定標書(shū)，審定標書(shū)中是否含歧視性條款是最重要的工作。作為政府招標管理部門(mén)，監督部門(mén)、監督部門(mén)管理監督招標工作，其中最重要的任務(wù)也審查標書(shū)中是否存有歧視性條款，
　　 這是保證招標是否公平、公正的關(guān)鍵環(huán)節。
　　 維護企業(yè)利益、政府利益的原則：招標書(shū)編制要注意維護使用單位的商業(yè)秘密，如我們給聯(lián)想公司招八條電腦生產(chǎn)線(xiàn)（為了保護聯(lián)想公司電腦制造技術(shù)秘密而變換圖紙），也不得損害國家利益和社會(huì )公眾利益，如噪音污染必須達標，為了維護國家安全給廣電部招寬帶網(wǎng)項目分包時(shí)就非常注意這個(gè)問(wèn)題。
　　 3．招標書(shū)共有主要內容
　　 招標書(shū)主要內容可分為三大部分：程序條款、技術(shù)條款、商務(wù)條款。包含下列主要九項內容：
　　 a．招標邀請函；
　　 b．投標人須知；
　　 c．招標項目的技術(shù)要求及附件；
　　 d．投標書(shū)格式；
　　 e．投標保證文件；
　　 f．合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；
　　 g．技術(shù)標準、規范；
　　 h．投標企業(yè)資格文件；
　　 i．合同格式。
　　 一般無(wú)論工程還是貨物都包括以上幾部分內容。
　　 招標邀請函：招標機構編制，簡(jiǎn)要介紹招標單位名稱(chēng)、招標項目名稱(chēng)及內容、招標形式、售標、投標、開(kāi)標時(shí)間地點(diǎn)、承辦聯(lián)系人姓名地址電話(huà)等。開(kāi)標時(shí)間除前面講的給投標商留足準備標書(shū)傳遞書(shū)的時(shí)間外，國際招標應盡量避開(kāi)國外休假和圣誕節，國內招標避開(kāi)春節和其它節假日。
　　 投標人須知：本部分由招標機構編制，是招標的一項重要內容。著(zhù)重說(shuō)明本次招標的基本程序。投標者應遵循規定和承諾的義務(wù)。投標文件的基本內容、份數、形式、有效期和密封、及投標其它要求。評標的方法、原則、招標結果的處理、合同的授予及簽訂方式、投標保證金。
　　 這里須說(shuō)明的以下幾點(diǎn)：
　　 a．提供投標書(shū)的份數多少應根據標的物大小、參加評標專(zhuān)家人數而定，以便于評標為原則。4－5份、5－15份。
　　 b．評標方法、貨物、服務(wù)、工程各不相同，下面在講評標方法中再價(jià)紹。
　　 c．投標有效期要保證到簽約后28－30個(gè)工作日。
　　 d．國際招標必須要投標保證金，國內招標因開(kāi)保證金證明困難，而且保證金證明的信譽(yù)不好，我們盡量推選投標保證金制度。
　　 標書(shū)技術(shù)要求及附件：是招標書(shū)最要的內容。主要由使用單位提供資料，使用單位和招標機構共同編制。
　　 下面以機床為例說(shuō)明編制技術(shù)要求和附件時(shí)應注意的事項。
　　 當然項目不同對編制標書(shū)有不同的要求，但我們這里不涉及不同點(diǎn)，只講共同點(diǎn)。設備的技術(shù)要求及附件包括的主要內容有：設備規格、技術(shù)參數、質(zhì)量性能指標、控制方式及自動(dòng)化程度、工藝流程、檢查驗收方式及標準，還包括對原材料、零配件、工具、包裝的具體要求，以及安全、環(huán)保、節能、勞動(dòng)保護等方面的要求。附件通常包括典型零件加工圖紙等。
　　 以機床為例說(shuō)明技術(shù)要求及附件的編寫(xiě)。
　　 標書(shū)大致可分為11項。就11項內容簡(jiǎn)要說(shuō)明。
　　 A．招標編號：便于項目管理，由招標公司編號。
　　 B．設備名稱(chēng)：注意準確，符合國際、行業(yè)規范。
　　 C．數量：?jiǎn)挝幻鞔_、防止誤會(huì )，數量準確。
　　 D．交貨日期：要求合理的制造工期，避免因工期不合理，排斥潛在投標者。一般機床3－6個(gè)月，大型機床8－10個(gè)月或更長(cháng)。
　　 E．設備用途及技術(shù)要求：

這部分內容主要有四個(gè)方面內容：
　　 第一方面為機床的基本要求�；�本要求主要描述設備用途，設備的加工對象，如需附圖紙，作為附件附在后面。為了維護企業(yè)的商業(yè)秘密可根據加工工藝和精度要求另設計招標標用加工圖紙。這部分是是重點(diǎn)，是技術(shù)部分的核心，要詳細描述生產(chǎn)大綱、被加工產(chǎn)品的材料、重量、外型尺寸及設備的各種功能要求�；�本要求中還應描述加工節拍，生產(chǎn)單位工作時(shí)間、能耗等�；�本要求還應說(shuō)明對噪音、三廢、環(huán)保、勞保等要求。
　　 第二方面為技術(shù)要求及主要參數。根據加工件的需要提出主要參數，主要參數最好提出一定的范圍，數據盡可能多的涵蓋各廠(chǎng)相應型號的數據。如：最大回轉半徑≥？某值主軸功率≤KW
　　 第三方面為機械結構。提出原則要求各投標廠(chǎng)詳盡描述機床結構、材質(zhì)等，便于對機床的穩定性，壽命、精度保持性等比較。
　　 第四方面為電氣及控制。這部分常遇到電源問(wèn)題，我國電源和歐美國家有差距，我國各地供電質(zhì)量差距較大，提出合理的電源條件。電氣元件、電機的要求，如用交流電伺服電機�？刂葡到y：國際使用較多的FANUC系統西門(mén)子系統，NUM系統，各大機床廠(chǎng)專(zhuān)用系統。標書(shū)應對控制系統選擇規定較寬松的范圍�？刂葡到y的功能即軟件功能多少，應根據需要合理提示，以防在簽約時(shí)出現價(jià)格問(wèn)題�？刂扑�平較高的機床提示如下。
　　 F附件及備件：這部分前期工作中往往忽略考慮，但附件、備件有時(shí)價(jià)值很高，如刀具校準儀、備用卡盤(pán)等。附件及質(zhì)保期內的零配件應包括在總價(jià)內。質(zhì)保期以外的零配件建議供應商提供推薦零配件清單并分項報價(jià)，以便取舍。
　　 G技術(shù)文件：寫(xiě)明所需技術(shù)文件的種類(lèi)、份數和文種。要求提供各種合格證書(shū)要求提供各種精度檢驗證書(shū)及性能測試記錄。
　　 H培訓及技術(shù)服務(wù)
　　 a)安裝調試要求
　　 b)人員培訓要求
　　 I驗收方式和標準：采用國際通行的標準，或我國承認的國外標準、歐洲標準等。另外不應排斥符合要求的其他標準。J報價(jià)和保價(jià)方式：標書(shū)必須要求分項報價(jià)，這樣便于評標和簽約。報價(jià)方式一般采用FOB、CIF兩種，兩種方式風(fēng)險轉移都是離岸港口船舷。交貨地點(diǎn)是風(fēng)險轉移的時(shí)間、地點(diǎn)。
　　 K包裝、運輸要求很重要，關(guān)系到貨物能否按時(shí)無(wú)損地順利到達使用單位手中。
　　 投標書(shū)格式：此部分由招標公司編制，投標書(shū)格式是對投標文件的規范要求。其中包括投標方授權代表簽署的投標函，說(shuō)明投標的具體內容和總報價(jià)，并承諾遵守招標程序和各項責任、義務(wù)，確認在規定的投標有效期內，投標期限所具有的約束力。還包括技術(shù)方案內容的提綱和投標價(jià)目表格式，目前我們爭取做到性能對表在標書(shū)售出時(shí)一同交投標商，以便招標者對所有投標者的文件進(jìn)行同口徑的比較。
　　 投標保證文件：是投標有效的必檢文件。保證文件一般采用三種形式：支票、投標保證金和銀行保函。項目金額少可采用支票和投標保證金的方式，一般規定2%。投標保證金有效期要長(cháng)于標書(shū)有效期，和履約保證金相銜接。投標保函由銀行開(kāi)具，是借助銀行信譽(yù)投標。企業(yè)信譽(yù)和銀行信譽(yù)是企業(yè)進(jìn)入國際大市場(chǎng)的必要條件。投標方在投標有效期內放棄投標或拒簽合同，招標公司有權沒(méi)收保證金以彌補招標過(guò)程蒙受的損失。
　　 合同條件：這也是招標書(shū)的一項重要內容。后面談合同部分時(shí)再談。此部分內容是雙方經(jīng)濟關(guān)系的法律基礎,因此對招投標方都很重要。國際招標應符合國際慣例，也要符合國內法律。由于項目的特殊要求需要提供出補充合同條款，如支付方式、售后服務(wù)、質(zhì)量保證、主保險費用等特殊要求，在標書(shū)技術(shù)部分專(zhuān)門(mén)列出。但這些條款不應過(guò)于苛刻，更不允許（實(shí)際也作不到）將風(fēng)險全部轉嫁給中標方。
　　 設計規范：有的設備需要，如通訊系統、輸電設備，是確保設備質(zhì)量的重要文件，應列入招標附件中。技術(shù)規范應對施工工藝、工程質(zhì)量、檢驗標準作出較為詳盡的保證，也是避免發(fā)生糾紛的前提。技術(shù)規范包括:總綱、工程概況、分期工程對材料、設備和施工技術(shù)、質(zhì)量要求,必要時(shí)寫(xiě)清各分及工程量計算規則等。
　　 投標企業(yè)資格文件：這部分要求由招標機構提出。要求提供企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品的許可證，及其他資格文件，如ISO9001、ISO9002證書(shū)等。另要求提供業(yè)績(jì)。

招投標基本知識

 招標(invitationtotender)是指招標人在時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買(mǎi)進(jìn)商品的品種、數量和有關(guān)買(mǎi)賣(mài)條件，邀請賣(mài)方投標的行為。
　　 投標（tosubmittender）是指投標人應招標人的邀請，根據招標公告或招標單的規定條件，在規定的時(shí)間內向招標人遞盤(pán)的行為。
　　 實(shí)際上招標、投標是一種貿易方式的兩個(gè)方面。
　　 目前，國際上采用的招標方式歸納起來(lái)有三類(lèi)、四種方式，即
　　 一.競爭性招標（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招標人邀請幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標人參加投標，通過(guò)多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人成交易，它屬于兌賣(mài)的方式。
　　 國際性競爭投標，有兩種做法：
　　 1.公開(kāi)投標（openbidding）。公開(kāi)投標是一種無(wú)限競爭性招標（nlimitedcompetitive）。采用這種做法時(shí)，招標人要在國內外主要報刊上刊登招標廣告，凡對該項招標內容有興趣的人均有機會(huì )購買(mǎi)招標資料進(jìn)行投標。
　　 2.選擇性招標（selectedbidding）。選擇性招標又稱(chēng)邀請招標，它是有限競爭性招標（limitedcompetitivebidding）。采用種做法時(shí)，招標人不在報刊上刊登廣告，而是根據自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報資料由招標人對客商進(jìn)行邀請，進(jìn)行資格預審后，再由他們進(jìn)行投標。
　　 二.談判招標（negotiatedbidding）
　　 談判招標又叫議標，它是非公開(kāi)的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達成。
　　 三.兩段招標(two-stagebidding)
　　 兩段招標是指無(wú)限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類(lèi)方式時(shí)，則是用公開(kāi)招標，再用選擇招標分兩段進(jìn)行。
　　 政府采購物資，大部分采用競爭性的公開(kāi)招標辦法。